獵頭職場：業績增長，不代表企業發展好：搞清楚這3個問題很重要
受到疫情的影響，我們身邊大多數的企業都出現了或大或小的危機，業績也或多或少有所下滑。
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由于行業的特殊性，以及應急預案的即時性，我們公司的業績非但沒有下滑，反而還上漲了。
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而就在進行月度總結會議的時候，看到業績上漲的數據來源時，我卻發了愁。
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在大環境的對比以及業績增長的表象下，公司團隊都感到很高興。我既不能給他們潑冷水，但又不得不面對現實。
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因為我發現，其實很多人并沒有搞清楚一個關鍵性問題：業績來源。
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無論是什么樣的企業，業績來源一般都會分為三種：新客戶、老客戶和大客戶。
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單從屬性上來講，大客戶也算是老客戶。但是老客戶里面我們也會有活躍性和不活躍的客戶。
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因此我們需要進行三種客戶業績來源的分類。
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一個公司需要做好業績來源分析，才能夠判斷公司的發展現狀。
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那么接下來，我們就分別針對這三種業績來源來分析，其中代表的情況是什么？
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作為企業經營者，如果搞不清楚這3個問題，那么就會非常危險。或許自己企業哪天倒閉了，可能自己都還不知道什么原因。
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新客戶：企業未來更有發展空間
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一般而言，當我們的企業不斷有新客戶成交時，意味著我們會有更好的發展潛力。
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因為新客戶的加入，至少證明了兩點：產品宣傳到位了，以及產品體驗很好。
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宣傳到位，就證明有更多潛在用戶知曉了我們的產品或者品牌。
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而產品體驗到位了，那么就證明我們的產品轉介紹率增加了。
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只有在這兩種情況同時產生時，公司的業績潛力才是良性而持續的，自然未來就會更有發展空間。
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當然，這里面還牽涉到一些產品的生命周期的問題以及行情影響的問題，但無論什么情況下，當你的業績增長中新客戶占的比例越大，那么你的企業發展空間就越大。
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舉例：之所以我看到上漲的業績會發愁，主要原因就是因為這里面幾乎沒有新客戶的成交。那么我們站在長遠的角度來考慮的時候，就等同于“啃老本”。這是不利于公司發展的。
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老客戶：產品價值賦能
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一個客戶能不能成為公司的老客戶，關鍵就是在使用公司產品時候的價值感。
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試想一下，當我們自己去購買某款產品使用過程中不能感到“超值”，甚至是“等值”時，請問我們還會繼續購買使用這款產品嗎？
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絕大多數不會，因為市面上有太多選擇，我們沒有必要為了一款“價值感”不夠的產品而買單。
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所以，你的業績中老客戶的業績代表著你的產品價值賦能有多大。
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這時候老客戶的復購、續費等動作，就是在體現你產品的價值感。我們需要考慮的是如何把老客戶轉變成大客戶，也就是活躍性客戶。
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與此同時，我們在做業績數據分析的時候，就不能用“老客戶占比總業績”的方式來分析，而是應該以“產生業績的老客戶占比總客戶數”的方式來分析。
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舉例：我在做業績數據分析的時候發現，續費的老客戶只占比所有老客戶的不到三成。那么我就明白了，我們在產品或者服務的過程中沒有把客戶的價值感打造起來。
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大客戶：高度活躍及高度忠誠的客戶
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只要是有過一段時間沉淀的公司，都會有自己的“大客戶”，或者叫“VIP客戶”。這類客戶一般跟公司的關系很好，消費能力也很強，忠誠度很高。
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一般情況下，大客戶能夠給公司帶來穩定、大量的業績。當然公司所付出的相應成本也會更多，無論是優惠政策還是時間成本等。
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大客戶的業績背后，代表著公司的一定實力。只有實力越強的公司，才有可能產生越多、越穩定的大客戶。
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所以，當我們做數據分析的時候，一定要搞清楚自己的大客戶基數。一個是客戶數量的基數，另一個就是大客戶的業績基數。
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只有這兩個基數在不斷上漲，就證明你的公司實力越來越強。
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舉例：我們這次業績上漲，就有大部分來自于大客戶。這也算是唯一值得欣慰的地方。因為受到疫情影響，新客戶不增長能理解。老客戶沒活躍度也算說得過去。但是大客戶還能繼續支持，那就說明公司還是被認同著。
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在經營企業的時候，我們一定不要被業績的表面現象所迷惑。
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而是需要進行縝密的數據分析，了解業績背后的真實來源。才能有針對性的進行調整。
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最終我們的目的只有一個：為客戶創造更大的價值。
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這是效率型組織構建的核心思想。我們提高自身企業效率的目的，就是為了創造更好的客戶價值體驗。
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所以，搞清楚新客戶、老客戶和大客戶的數據背后真相，才能清楚自己企業是不是真的有發展空間。
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